Comunicação estratégica para aumentar as vendas
“Pessoas não compram o que você faz. Elas compram o porquê você faz.” – Simon Sinek
Por: James Warley | Categoria: Do leitor | 21-07-2021 17:19 | 572
Você já observou que algumas empresas conseguem mais resultado com a sua comunicação? Isso acontece devido ao que o autor e palestrante Simon Sinek chamou de “Golden Circle” ou “Círculo Dourado”.
A compreensão básica a respeito de como a nossa mente reage às informações é capaz de direcionar nossa estratégia de comunicação e marketing. O autor explica a sua teoria utilizando 3 termos: “o que”, “como” e “por quê”. Ele lembra que todas as empresas sabem “o que” fazem, que algumas sabem “como” fazem, referindo-se aos seus valores e processos, mas que muito poucas organizações ou pessoas sabem “por que” fazem, ou seja, falta clareza a respeito do seu propósito, causa ou crença. Por que a sua empresa existe?
O PODER DO PROPÓSITO
Reflita sobre por que você sai da cama pela manhã e por que alguém deveria se importar com o que faz. E é justamente nesse ponto que devemos refletir a respeito da comunicação que fazemos em nossos negócios. É natural que todos nós iniciemos tudo do ponto mais claro para o mais confuso, por isso as empresas se comunicam nessa ordem, começando pelo “o que” e seguem para o “como”, mas, somente empresas e gestores mais inspirados fazem diferente: pensam, agem e se comunicam começando do “por que” fazem, seguindo para o “como” fazem e chegam em “o que” fazem.
Como exemplo, imagine que um fabricante de veículos se comunique assim: “Conheça nosso novo modelo de veículo (o que), agora mais econômico e completo (como). Aproveite a promoção!”. Agora, vamos tentar uma ordem diferente: “Nós acreditamos que existem maneiras inteligentes de viajar (por que). Pesquisamos suas preferências e criamos um veículo mais confortável e econômico (como). Conheça esse novo conceito (o que)!”
NEUROMARKETING
A comunicação realizada para informar “o que” e “como” tenta convencer seu público pela via da “razão” e não pelo “sentimento” ou “emoção”, cuja informação é processada, portanto, pelo neocórtex, parte mais racional do cérebro.
Como vimos no artigo anterior, o cérebro que decide no momento da compra é o reptiliano e somente depois de estimulado pelo que sentimos no sistema límbico. Isso explica a razão da importância de usar o “porquê” na comunicação organizacional. É ele que promove a emoção e o sentimento que estimulam a decisão.
Compartilhar a missão da empresa, explicando para seu público por que você oferece soluções tão especiais, gera resultados consistentes, pois as pessoas se conectam com aquilo que também acreditam. Pense nisso!
Fale conosco pelo WhatsApp (35)3197-1005 e receba insights gratuitamente.
Até a próxima semana!
James Warley
consultoria@idecorp.com.br